Γεγονός:
Έχετε ορίσει στην Booking.com το δωμάτιο σας στα 76€ την βραδιά. Στην δική σας μηχανή κράτησης στην ιστοσελίδα η τιμή σας είναι λίγο πιο κάτω, στα 73€, και έχετε σκοπό να το πουλήσετε μέχρι και 70€ αν χρειαστεί. Σας παίρνει τηλέφωνο πελάτης, ζητάει τιμή και δίνετε την τιμή σας, δηλαδή 73€. Η απάντηση του είναι, “Η Booking δίνει καλύτερη τιμή, δεν μπορείτε να κάνετε κάποια καλύτερη προσφορά;”. Η πρώτη αντίδραση σας είναι μια παγωμάρα και προσπαθείτε να σκεφτείτε μήπως κάνατε κάποιο λάθος ορισμό στην τιμή, αν δεν θυμάστε κάποια έκπτωση που βάλατε, αλλά σε κάθε περίπτωση πρέπει να απαντήσετε άμεσα τον πελάτη, γιατί περιμένει. Πιθανότατα ο πελάτης να μην είναι ικανοποιημένος και με μια αντιπροσφορά στα 70€ αλλά χαμηλότερα.
"Η Booking δίνει καλύτερη τιμή, δεν μπορείτε να κάνετε κάποια καλύτερη προσφορά;”
Τι έχει συμβεί όμως;
Ο αλγόριθμος της Booking.com επιλέγει να δώσει μια έκπτωση στην τιμή του δωμάτιου για να μην χάσει την κράτηση, πρακτιή που συνήθως δεν συμβαίνει σε δυνατές ημερομηνίες που οι πελάτες θα κλείσουν σε υψηλές τιμές. Η έκπτωση αυτή λοιπόν αφορά ουσιαστικά μέρος της προμήθειας που θα έπαιρνε η Booking.com από εσάς, οπότε λιγοστεύει το περιθώριο κέρδους της απλά και μόνο για να κερδίσει την κράτηση. Η τακτική αυτή της εταιρείας επηρρεάζει σημαντικά μικρομεσαία καταλύματα που οι τηλεφωνικές κρατήσεις αποτελούν ακόμα ένα σημαντικό όγκο των συνολικών κρατήσεων τους.
Μέχρι στιγμής είναι δύσκολο να ελέγξετε σε ποιες ημερομηνίες και τύπους δωματίων προχωράει σε μια τέτοια έκπτωση η Booking.com, καθώς δεν την δίνει όλες τις μέρες, όπως επίσης είναι αρκετά δύσκολο να θυμάστε τις τιμές που έχετε για όλες τις χρονικές περιόδους. Το καλό με τα μικρομεσαία καταλύματα είναι ότι έχουν σταθερές τιμές για το μεγαλύτερο διάστημα του χρόνου, οπότε μπορούν να καταλάβουν εύκολα πότε κάτι δεν πάει καλά.
Η πιο εύκολη λύση για να μην πελαγώσετε και δεν ξέρετε τι να πείτε, είναι να έχετε στο γραφείο σας ή στην ρεσεψιόν ένα ημερολόγιο τιμών και προσφορών ανά κανάλι, για να ξέρετε τι ισχύει και τι όχι. Σε κάθε περίπτωση πάντως πρέπει να έχετε έτοιμο ένα plan B, μια στρατηγική δηλαδή με έτοιμες απαντήσεις και αντιπροσφορές προς τον πελάτη, για την οποία πρέπει να είναι ενήμερο το προσωπικό της υποδοχής και των κρατήσεων. Αυτό θα βοηθήσει αρκετά έτσι ώστε να κερδίσετε την απευθείας κράτηση χωρίς μεγάλες απώλειες στην τελική τιμή.
Σίγουρα τέτοια τηλεφωνήματα μπορείτε να τα αποφύγετε εάν έχετε μια σωστή digital παρουσία ως καταλύμα που θα οδηγεί τον πελάτη να κάνει online κράτηση χωρίς να σας πάρει τηλέφωνο. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να διαθέτετε μια έξυπνη μηχανή κράτησης με προνομιακές τιμές και προσφορές που θα δίνει τα δωμάτια σε καλύτερη τιμή και με καλύτερους όρους από τους OTAs. Άλλωστε η αγορά των πελατών που κλείνουν τα δωμάτια online αυξάνεται όλο και πιο πολύ.
Θέλετε να μάθετε περισσότερα για την στρατηγική που μπορείτε να ακολουθήσετε; Ρίξτε μια ματιά εδώ.